マーケティングをアナログからデジタルへ
マーケティングをアナログからデジタルへ
マーケティング手法は年々進化しており、その時代に合った方法を採用することが、コストパフォーマンス良く成果を上げるために重要です。
従来のやり方を惰性で続けたまま戦略を組んでしまうと、直近の機会損失だけでなく、長期的な経営計画にも大きく影響します。
そのため、定期的に手法を見直すことが必要です。
今回ご紹介するリテーリングサービス様の事例は、人に頼りきったアナログな手法から、デジタルを活用したマーケティング手法へ切り替えたDXの成功事例です。
売上低下への問題意識
売上低下に対する問題意識の強さは、組織によって大きく異なります。
リテーリングサービス様は、
「問題意識はあるけれど、何から始めればよいかわからない」
という状況でした。
新しい施策を立てるには、費用も工数も必要です。
日常業務に追われる中で、追加の取り組みを進めることが難しいのは、リテーリングサービス様に限らず、多くの中小企業が抱えている課題です。
そのような現状を踏まえ、私たちが最初に行ったのは、第三者目線による中期利益計画の設計でした。
経営コンサルティングではよく行うシミュレーションですが、自社の感覚だけではなく、客観的に見た利益推移を確認することは、今後の判断を行ううえで非常に重要です。
今回は、特定のセクターに限定したシミュレーションでしたが、想定される利益計画とのギャップは大きく、
「なんとなく問題がありそう」
という状態から、
「見逃してはいけない問題」
へと意識を変えていただくきっかけになりました。
※この判断に至るまで、約6ヶ月かかりました。
取り組みを進めることが決まったものの、社内リソースを十分に割くことは難しい状況でした。
そのため、基本的には弊社にお任せいただく形で、年間契約のコンサルティング契約を締結しました。
PELからのご提案
PELからは、マーケティング手法のDX化を主軸にご提案しました。
売上低下には、競合店との売上推移の差、来客数の変化、テナントの入れ替わりによる環境変化など、さまざまな要因がありました。
ただ、その根本には、
「意思決定のために必要な正しい情報が不足していること」
が最大の問題ではないかと仮定しました。
当時のリテーリングサービス様のリサーチ方法は、主に
「現場担当者に聞く」
という肌感覚に頼ったものでした。
さらに、テナントからの日報についても、売上以外の情報は店長の所見が中心。
つまり、個人の感覚に依存した、アナログなマーケティング手法が中心となっていました。
そこでまずは、このリサーチ体制をDX化すること。
加えて、WEB媒体やアプリケーションを活用した広告事業の再構築を、最初に取り組むべき課題として設定しました。
テストマーケティング
事業再構築の方向性が決まり、テストマーケティングを開始すると、早い段階で大きな認識のズレが見えてきました。
・来館者数
・入店率
・滞在時間
・訪問店舗数
など、複合施設の運営において基本となる項目に、次々と誤差が見つかりました。
これでは、正しい判断はもちろん、適切な施策の選定やテナント選定を行うことも難しくなります。
当時の担当者様から、
「……これ、どう報告しましょうか」
と言われたことを、今でも鮮明に覚えています。
今となってはクライアント様とも笑い話になっていますが、これこそが“肌感覚で行うマーケティングの怖さ”です。
正確な数字が集まりきるまでには、約1年を要しました。
ただ、その間にも、スポットで実施できる施策やイベントは並行して進めていました。
PELとしても、コンサルティングだけでなく、イベントへの人員派遣や催事出店業者の紹介・斡旋まで行わせていただきました。
着手した翌月から、前年比売上は110％程度で推移していました。
ただし、当時はエビデンスが十分ではなかったため、弊社の実績として断定することはできません。
それでも、お客様からは
「確実に即効性があった」
というレビューをいただきました。
体制構築
PELのコンサルティングの特徴は、“脱コンサル”を目指すことです。
長期的に見れば、社内でマーケティングに取り組める組織を作り、持続的に改善できる環境を整えることが、最も効率の良い業務改善だと考えています。
※なぜ弊社が“終わりのあるコンサルティング”を採用しているのかは、別記事でご紹介します。
リテーリングサービス様にもこの方針をご理解いただき、社内で担当者を割り当てていただきました。
その担当者は、なんとその年の新入社員3名と、マネージャー職1名のチームでした。
非常にユニークな判断でしたが、私たちも大賛成でした。
その理由は、
「どうせ全員がわからない新しい取り組みなら、これからの世代である若い社員に任せよう」
という考えによるものでした。
この判断は、結果的に組織全体の意識改革にもつながっていきました。
レビュー
リテーリングサービス様とのコンサルティング契約は、当初のスケジュール通り2年間で終了しました。
業務改善から体制構築まで、予定していたタスクはすべて完了。
売上実績では、着手前対比で120％増加。
来客数は、対前年比で150％増加。
その他の重要な数値もすべて改善傾向となりました。
何より大きかったのは、従業員の意識が大きく変化したことです。
DX分野に対して前向きに取り組める企業へと変わり、以前よりもデータをもとに判断できる組織へと成長しました。
従業員の意識変化は、会社の持続的な活力になります。
その結果、より安定した運営が可能になったと感じています。
まとめ
やり方を変えることには、必ずリスクが伴います。
だからこそ、テストマーケティングまで実行できるコンサルティング会社に外注することは、安全な選択肢のひとつです。
社内だけで実施しようとすると、工数がかかるだけでなく、撤退判断も難しくなります。
PELでは、複数のパターンでシミュレーションを行い、第三者目線での利益計画まで作成することが可能です。
「うちの会社でもできるかな」
「何か新しいことに取り組みたい」
そのようなお悩みをお持ちの法人様は、ぜひ一度お気軽にお問い合わせください。
株式会社PEL 代表取締役社長三原昂洋