マーケティングをアナログからデジタルへ
マーケティングの手法は年々進化しており、その時代に合わせた手法を採用することがコスパ良く成果を上げるために必要です。
従来の惰性で戦略を組むことは、直近の機会損失だけでなく、長期的な経営計画にも大きく影響するので見直す必要があります。
今回ご紹介する”リテーリングサービス様”の事例紹介では、人に頼り切ったアナログな手法からデジタルの手法に切り替えるDXの成功事例です。
売上低下への問題意識
売上低下に対する問題意識の熱量は組織によって大きく異なります。
リテーリングサービス様は”問題意識はあるけど何をしていいかわからない”という状況でした。
新しく施策を立てること自体、費用や工数が掛かり日常の業務に追加することが難しいことはリテーリングサービス様に限ったことではなく、多くの中小企業が抱える問題です。
その様な現状を踏まえて私たちがおこなったのは、第三者目線の中期利益計画の設計です。
経営コンサルではよくおこなうシュミレーションですが、自社の見解では無く客観的に見た利益の推移は比較検討する上でとても重要です。
セクターを限定したシュミレーションでしたが、利益計画のギャップが大きく”なんとなく問題”から”見逃せない問題”へと意識を変えて頂けました。
（この判断までに約6ヶ月掛かりました、、、）
取り組むことが決まりましたが、社内のリソースが割けないので”基本丸投げの年間契約”で弊社とコンサルティング契約を頂きました。
PELからのご提案
PELからの提案は”マーケティング手法のDX化”を主軸に提案しました。
その根拠として、競合店との売上の推移や来客数・売上の変化、テナントの入れ替わりでの環境の変化など、売上低下には様々な要因がありましたが、根本的に物事を決定する時に正しい判断ができていないことが最大の問題点であると仮定しました。
リテーリングサービス様のリサーチ方法は”現場担当者に聞く”という肌感覚による方法でした。
さらにテナントからの日報も、売上以外のエビデンスは”店長の所見のみ”であり、個人の間隔に依存する平成初期のマーケティング手法でした。
まずは、このリサーチをDX化することに加えて、WEB媒体とアプリケーションを活用した公告事業の再構築を真っ先に取り組む課題として上げました。
テストマーケティング
事業再構築事業案も決まりテストマーケティングが始まったころ、早速大きな認識の違いが多発しました。
・来館者数
・入店率
・滞在時間
・訪問店舗数
、、、、、
複合施設の基本とも言える項目が、ことごとく間違っていました。
これでは、正しい判断はおろか正しい施策の選定やテナントの選定もできなくて当然です。
当時の担当者様からは”、、、、、どう報告する？”と言われたことを鮮明に覚えております。
今となってはクライアントでも笑い話となっていますが、これが”肌感覚でおこなうマーケティングの怖さ”です。
数字が集まり切るまで１年を要しましたが、スポットでおこなえる施策やイベントは並行しておこなっており、PELとしてはコンサルティングだけでなく、イベントへの人員派遣や催事出店業者の紹介・斡旋まで行わせて頂きました。
着手した翌月から前年比の売上は110%程度で推移していましたが、エビデンスが不十分なので当社実績とは言い切れませんが、確実に即効性があったとお客様からレビュー頂きました。
体制構築
PELのコンサルティングの特徴は”脱コンサル”させることです。
長期的に見ると、社内でマーケティングに取り組む組織を作って持続的に取り組める環境こそが、最も効率の良い業務改善です。
＊なぜ当社が終わりがあるコンサルティングを採用しているかは、別の記事で投稿します。
リテーリングサービス様もこの方針を理解して下さり担当者も割り当てて頂きました。
その担当者はなんとその年の新入社員3名とマネージャー職1名のチームでした。
とてもユニークな決断で私も大賛成でしたが、判断した理由としては『どうせみんなわからない新しい取り組みなら、いっそ若いこれからの世代に任せよう！』という思いを乗せての判断でした。
レビュー
リテーリングサービス様へのコンサルティング契約期間は２年間のスケジュール通り業務改善から体制構築まで全てのタスクが終了しました。
売上実績では、着手前対比120%増加。
来客数、対前年比150%増加。
また、他にも細かな重要な数値が全て上昇しており、何より従業員の意識が大きく変化して、DX分野に明るい企業に変革できました。
従業員の意識が変化することは持続的な会社の活力となるのでより安定した運営が可能となります。
まとめ
やり方を変えることはリスクが伴います。
だからこそ、テストマーケティングができるコンサル企業に外注することが安全と言えます。
社内で実施することは、工数がかかり撤退も判断が難しくなります。
PELの場合、複数のパターンでシュミレーションをして第三者目線の利益計画まで作成することができます。
『うちの会社でもできるかな？』
『なにか新しいことをやりたいな、、』
とお悩みの法人様はお気軽に一度お問い合わせ下さい。