エステのシェアサービスで、目元美容の権威を獲得
シェアリングヘルス様が展開する”目元に特化したリラク&エステEYECARE”は、もともと個人事業のエステサロンとして運営されていました。
現在では、目元美容というジャンルの中で独自のポジションを築き、《アイケアリスト》という商標を取得するなど、目元ケア業界の中でも注目される存在となっています。
エステサロン経営における”売上の限界”
アイケア様が抱えていた課題は、業界全体でもよく見られる「売上の限界」でした。
売上や利益をさらに伸ばしていくために、最終的なゴール設計からビジネスモデルの構築まで、組織体制そのものを一から見直すご提案を行いました。
この記事では、アイケア様が個人事業から法人化し、新たな事業モデルを構築していった事例をご紹介します。
利益が上がらず出口戦略の相談
アイケア様から最初にいただいたご相談は、
「利益に限界を感じているため、事業売却も含めた出口戦略を相談したい」
という内容でした。
このようなご相談は決して珍しいものではなく、株式会社PELとしても得意としている領域です。
本来であれば、事業を始める段階で“出口”まで含めて設計しておくことが理想ですが、そこまで整理できている事業者様は多くありません。
今回のケースで、まず整理する必要があったのは「なぜ事業を手放したいのか」という部分でした。
当時のアイケア様は、サロン運営に対して大きな限界を感じていました。
エステサロン業界ではよくあることですが、サロン経営は想像以上に難易度の高いビジネスです。
経営者自身が施術を行う個人サロンの場合は、個人の働き方として成立しやすい一方、大手企業が運営するサロンでは、別事業の利益を前提に店舗を維持しているケースも少なくありません。
しかし、アイケア様のように「サロン運営そのものを本業」とし、スタッフを雇用しながら事業化していく場合、経営難易度は大きく上がります。
※詳細は別記事でも解説予定です。
アイケア様も、サロン経営に限界を感じ、新しい事業への転換を視野に入れたうえでのご相談でした。
客観的な事業評価
もしここで「売却先をご紹介します」とだけ提案していたら、私たちは単なる仲介会社だったと思います。
株式会社PELでは、どのようなご相談であっても、まずは事業そのものを客観的に評価し、現状を整理するところからスタートします。
特にネガティブな状況では、事業主様自身が冷静な判断をしづらくなるケースも多いためです。
アイケア様についても、「本当に今、手放すべき事業なのか」という視点で再評価を行いました。
その結果、私たちはこのようなご提案をしました。
「EYECAREを“サービス”ではなく“ブランド”として再設計し、メーカー的ポジションを目指しましょう」
当初は驚かれていましたが、私たちはアイケア様の事業に大きな可能性を感じていました。
理由はシンプルです。
・売上構造そのものは悪くない
・サービス品質が高い
・独自性があり、参入障壁が高い
・主要取引先との関係性が強い
・事業転換コストが比較的低い
短期的に売却した場合の価値と、事業をスケールさせた場合の価値を比較しながら、今後の可能性を整理してご説明しました。
その結果、アイケア様にもご納得いただき、事業の再構築がスタートしました。
新しい目標設定
スモールビジネスにおいて、目標設定は非常に重要です。
アイケア様の場合、その方向性は比較的スムーズに整理できました。
新たに設定した目標は、
「目元美容というジャンルで第一想起される存在となり、より多くのサロンでアイケア施術が提供される市場を作ること」
でした。
目元美容という市場自体は以前から存在していましたが、アイケア様は施術品質や業界との接点に強みがあり、独自ポジションを築ける可能性を感じていました。
また、“認知拡大”と“利益成長”が連動するよう、ビジネス設計も同時に進めていきました。
中期計画を中心とした事業計画書の作成
EYECAREをスケールさせるためには、自店舗以外で売上を生み出す仕組みが必要でした。
ECでの商品販売やフランチャイズ展開など、さまざまなパターンを検討・実施した結果、特に相性が良かったのが加盟店モデルでの展開でした。
フランチャイズ展開を前提に事業計画書を作成しながら、同時に加盟店モデルの実証実験も進めていきました。
事業計画の完成
株式会社PELの事業計画は、机上だけで完結しません。
実証実験を行いながら設計していく点が、一般的なコンサルティングとの大きな違いです。
実際、資金調達の場面では「現実的に再現可能か」が重視されるため、実績や検証データは非常に重要になります。
もちろん、実証実験を進める中で事業モデルの修正も発生します。
アイケア様でも、実際に動き始めたことで新たな課題や改善点が見えてきました。
その中で私たちが特に重視したのは、
「目元美容の認知をどこまで広げられるか」
という点です。
加盟店支援に人的リソースを多く使うよりも、“EYECARE”というブランド認知に時間とコストを投下した方が、長期的な事業価値は高まると判断しました。
ただし、加盟店モデル自体との相性は良かったため、仕組みは残しつつ、加盟金0円の《シェアリングサービス》としてビジネスモデルを再設計しました。
コストシミュレーションやテスト導入店舗の実績も良好だったため、法人化を正式に決定し、資金調達フェーズへ進みました。
資金調達
当初、資金調達は日本政策金融公庫を前提に進めていました。
しかし、取り組みに共感してくださる業界関係者や投資家の方々とのご縁があり、最終的には借入ではなく、ベンチャーキャピタルを含めた形での資金調達を行うことになりました。
一般的なケースではありませんが、近年は個人投資家や小規模VCとの接点も増えており、このような形の資金調達支援を行うケースも増えています。
株式会社PELでは、公庫融資だけに限定しない資金調達のご提案も可能です。
また、アイケア様の場合は現物出資も活用し、必要設備や資材を効率的に整えることで、将来的な調達リスクの軽減にもつながりました。
※中小企業庁（中小企業支援センター）の皆様、ご尽力いただき誠にありがとうございました。
法人化の後、事業の安定化
法人化後、最初の課題は加盟店募集でした。
多少の不安はありましたが、テストマーケティング時と同様に、募集開始後すぐに複数のお問い合わせが入り始めました。
まだ実績の少ないサービスだったため、一気に問い合わせが集まる状況ではありませんでしたが、一件一件の反響が非常に嬉しかったことを覚えています。
これまで積み上げてきた施術実績や加盟店への想いもあり、問い合わせからの契約率は高く、3ヶ月で加盟店は8店舗まで拡大しました。
店舗事業についても、従来通り予約は安定しており、常に1週間先まで予約が埋まる状態が続いています。
“店舗売上”と“シェアサービス売上”の両輪によって、法人化後の売上は継続的に成長しています。
現在では正社員採用も進み、今後の展開にも大きな期待を感じています。
まとめ
アイケア様の事例紹介はいかがでしたでしょうか。
シェアリングヘルス様との正式なコンサルティング契約はすでに終了しておりますが、現在も役員として参画しているため、引き続き関わらせていただいております。
最初は「少し相談してみようかな」という軽いきっかけでも、一緒に仕事を進める中で、お互いに「長く付き合える関係かもしれない」と感じる瞬間があります。
株式会社PELは、そのような関係性を大切にしています。
契約期間が終わった後でも、定期的に情報交換をしたり、困った時に気軽にご連絡いただけたり。
そんな距離感で関われることが、私たちにとって理想です。
事業の悩みは、数字だけでは整理できないことも少なくありません。
もし今、少しでも迷いや不安があるのであれば、まずは気軽にお話ししてみませんか。
株式会社PEL 代表取締役社長三原昂洋